Estrategia para cita Matchmakers
Detonador
La razón principal por la que el cliente está buscando una propiedad.
Ejemplo
El cliente está buscando una nueva propiedad porque su familia se está expandiendo y necesita más espacio.
Preguntas para identificar el detonador
- ¿Por qué está buscando una nueva propiedad?
- ¿Cuál es el objetivo principal de esta compra?
Elemento de Unión
Un punto en común con el cliente que ayuda a establecer una conexión y empatía con el cliente.
Ejemplo
“Entiendo perfectamente lo que es buscar un lugar más grande para tu familia, yo también pasé por eso hace unos años”
Otros ejemplos
Hobbies, viajes, coincidencia de lugar de nacimiento etc.
Puntos Clave
Un punto clave o una ventaja que se quiere enfatizar durante la conversación y que muestra solución a su necesidad.
Ejemplo
Tenemos propiedades en excelentes ubicaciones con acceso a las mejores escuelas y parques para tu familia.
Preguntas para identificar puntos clave
¿Cuál es el mayor beneficio de nuestro servicio que soluciona la necesidad para este cliente?
Dificultades en su proceso
El problema o el dolor principal que enfrenta el cliente en su búsqueda de propiedades.
Ejemplo
El cliente ha tenido dificultades para encontrar una propiedad adecuada dentro de su presupuesto en una buena zona.
Preguntas para identificar dificultades en el proceso
- ¿Qué desafíos específicos está enfrentando en su búsqueda de propiedades?
- ¿Cómo están afectando estos problemas su proceso de decisión?
- ¿Qué opciones han visto previamente sin éxito?
Posibles objeciones
Las posibles dudas o preocupaciones del cliente y las respuestas preparadas para ellas.
Ejemplo
El cliente puede estar preocupado por el precio.
Respuesta: Entiendo su preocupación por el presupuesto, podemos explorar opciones de financiamiento que se adapten a sus necesidades.
Preguntas para identificar las objeciones
- ¿Qué preocupaciones podría tener el cliente sobre las propiedades?
- ¿Cómo podemos demostrar el valor del servicio y como podemos resolver esas preocupaciones?